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提升专卖店销售的小服务

2013-04-02 14:27 来源:《现代家电》 作者:潘文富 [收藏]

2013年我们的专卖店系列文章的主题为专卖店经营小技巧,会展示更多适用且操作性强的经营手法。同时,我们还将为读者专门推出专卖店诊断服务,愿意将自己专卖店经营中的问题、难点展示给我们的读者,我们将邀请专家为你的专卖店诊脉,并开出治病良方。愿意参与的读者请联系本刊编辑部。

  销售工作有三原则:建立关系,发现需求,进行销售。

  在顾客刚进店的时候,也就是建立关系的时候。最简单,也是最常见的方式就是打招呼,虽说打招呼不花钱,可是效果有限,毕竟顾客随便进个店,都能听到店员的打招呼,“欢迎光临”这四个字,早就听麻木了。如果,在店里预算许可的情况下,在与顾客建立关系这方面,若能花些钱,想必能有效提升与顾客之间的关系建立的效果。

  在商业领域,花钱不怕,关键是投资回报率和成本控制。在专卖店营业中,有些花钱不多的小项目倒是能考虑考虑,例如,在建立顾客正面感觉,或是对接顾客需求的前提下,店里主动给进店的顾客提供一些免费的小服务。这比单纯的打招呼,更能有效的建立起与顾客的关系,争取顾客的好感。这就类似于饭店给等待的顾客免费提供茶水和小点心,安抚等待的顾客是一个道理。

  以下有些小型的免费服务项目,可供专卖店店主参考选择的:

  1、眼镜清洗

  在天冷的时候,戴眼镜的顾客在进店时,由于温差的关系,眼镜上会有雾气。这时,店员可主动给顾客递送一次性的眼镜擦布,方便顾客擦拭眼镜。或者,可在店里添置一台超声波眼镜清洗机,看到顾客所带的眼镜有污渍时,店员可主动提出替顾客清洗眼镜,一分钟的事,交还一副清亮的眼镜给顾客。

  2、大镜子

  在店里设置一块长条的全身镜,顾客进店时,可顺便照照镜子,顺手整理下着装什么的。同时,设置镜子,还有一个目的考虑,当人在照镜子的时候,大脑会记性脑补,进行图像修正,也就是说,当人照镜子的时候,镜子里的影像比真人更好看些。那么,顾客的心情也会好一点,也会注意在店里的举止谈吐,有利于和店员的沟通。

  3、马甲袋

  注意观察进店顾客手里拎着的东西,若是东西过重,或是东西太多,或是原有塑料袋破旧裂口时,主动提出给顾客换个新的、更结实的塑料袋。

  4、水杯

  给顾客倒杯水是基本的服务范畴之一,但是这个杯子也得讲究讲究,店里一般用的杯子多是一次性的纸杯和普通塑料杯,现在讲究些的顾客看到是这种杯子,直接就不要水了。为在细节上提供服务品质,可考虑更换质量更好的航空杯。

  5、糖果

  当顾客有随行的小孩时,主动给孩子拿块糖果,直接拉近与顾客的关系,也容易就孩子找到一些开场话题。另外一点考虑,糖果也是稳定剂,可以让孩子稍微安稳一会,不然孩子哭闹着要走,店员再多的话术也就没法施展了。那么,究竟选择什么糖果呢?按笔者自己的实际经验,雀巢单条包装的威化饼干最合适,品牌好、接受度高。

  6、厕所

  当顾客询问是否有洗手间时,若店里有洗手间,可提供顾客借用;若没有,也应该及时告诉顾客附近的洗手间所在地。

  7、逛街地图

  店员应熟悉附近的商圈情况,当顾客询问到本商圈内的其他商家信息,或是采购计划时,应可以及时告知顾客相关信息,最好可给顾客绘制一个简单的地图。

  8、手机充电

  据说用苹果手机的男人都是好男人,因为要每天回家充电。大屏幕智能手机用起来是好,但耗电也是个问题,店里可考虑购置底座型充电器,放在收银台上,用文字标注的形式,提醒顾客可在此免费充电,并准备一套多种型号的充电接口,方便顾客的各类手机的临时充电。

  9、称重器

  找个小角落,放置一个电子地秤,对于一些关注自己体重的顾客来说,看到有秤,都要秤一下。这里有个小建议,为取悦顾客,可考虑把秤的显示递减10%。

  10、擦鞋机

  小型的自动擦鞋机,为顾客提供免费的擦鞋服务,或是准备些一次性的单片装擦鞋布,看到顾客的鞋有点脏时,主动拿一片出来送给顾客。

  11、监控看车服务

  现在很多店门口都装了监控摄像,可考虑专门调一个显示屏出来,显示顾客的停车位,也就是帮着顾客看车。若店里有富余店员,可主动给顾客的车清洗下挡风玻璃什么的。

  这类免费的小服务,应是在较为自然的状态下,由店员来主动提出安排,来获取顾客对门店或是店员的好感,为接下来的良好沟通打下基础。但店员千万别和顾客强调某个服务的市场价值是多少钱,或者强调希望顾客今天做出购买决定之类的话,这些话一说出来,服务味道就全变了。

  (责编 朱禹韬)

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