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专业底子与轻松演绎——专卖店提升小技巧

2014-05-04 11:46 来源:大发彩神8APP_大发彩神8ios下载 作者:潘文富 [收藏]

  作为家电专卖店的导购员,具备一定的产品专业基础是必须的,也是任职条件之一。尤其是那些名字叫“XXX专卖店”的单一品类零售终端,在顾客看来,既然是“专”卖店嘛,这店里的导购员就应该是一个“专”家才对。

  

  所以,无论店老板对此岗位的要求,还是导购员自己的主动要求,专卖店里的导购员,专业度多少是有点的,有些店里还针对这个专业度建立了具体的量化指标,安排了相关的技术培训,配发了教材,还采取测试考评等死记硬背的手段,确保店员掌握了足够的专业技术,能具备一定的专业度。

  既然明确了要求,也花费了大量精力进行培训学习,那么,这些专业技术自然得要在日常的营业工作中运用出来,于是,在面对进店的顾客时,导购员嘴巴里的专业术语一个接着一个,甚至还能冒几句英文出来,强调国际市场的最新技术先导和流行趋势,以示与国际水平接轨……

  导购员在顾客面前显露专业水平,无非是告诉顾客:

  我才是专业的!让你知道知道什么才是行家!

  你(顾客)所知道的那点所谓知识其实很浅薄,最多也就是使用经验而已,我这些专业知识非常的全面,非常的深入,非常的领先……

  你(顾客)要听我的,因为我比你专业,比你懂行,比你会选择商品。

  ……

  没错,作为专卖店的导购员,从职业技术的角度来说,的确就应该是一个专家,至少,专业知识的信息量,要比顾客深厚很多才是,这样才能赢得顾客的信任。

  不过,这里也有个问题,对于导购员的专业度,顾客又是怎么想的呢?

  的确,导购员专业度很高,非常熟悉商品,甚至知道原料和工艺情况,乃至最新的技术运用,但是,导购员过于表现自己的专业度的时候,会不会让顾客产生这些不好的感觉呢?

  产生压迫感。面对导购员不断抛出的专业术语,很多又是顾客自己不懂的,难免会产生一些压迫感。

  产生距离感。几番沟通之后,导购员往往会利用自己的专业深度,来纠正顾客自己对产品的一些认识和观点,甚至是直接反驳了顾客自己的错误观点。也许导购员是对的,但是,在另外一个角度,也就丧失了双方之前的融洽感和亲切感,使得双方之间拉开了距离。

  在一定程度上打击顾客自由选择商品的自由度和乐趣。变成了以产品专业为主导,也就是以店里的导购员为主导。

  也许会认为导购员在刻意的卖弄。满口的专业词汇,就等于在告诉顾客,你是个外行吧,你啥都不懂吧。

  甚至,会有反感。专业是导购员的优势,顾客的劣势,若是刻意突出导购员的优势,很有可能让顾客反感,从而发挥出顾客的优势所在:杀价!走人!。

  我们打一个简单的比方,作为病人,面对专业的医生时,我们也许会信任,也许会敬畏,但是,我们会喜欢医生吗?尤其是一些满口专业词汇,动不动还冒出几个英文单词出来的医生。

  在商业领域,成交的达成,除了自身的实际需求和产品本身之外,与产品销售人员之间的互相认可度,也是非常重要的一方面,再加上当前产品的同质化其实非常严重,很多时候,站在顾客的角度,与其说选择了这个产品,还不如说,因为看好这个导购员,从而选择了在这个导购员手里买东西。

  专业知识的确可以树立自己的专业形象,但是,过于表现出自己的专业,反而会导致与顾客之间形成距离感,那么,作为导购员,在专业度这个问题上,尺度究竟该如何把握呢?

  建议考虑这样一个定位:专业底子,轻松演绎。

  作为导购员,具备足够的专业度是应该的,也是基础,但是,掌握专业技术是一回事,怎么发挥运用出来是另外一回事,这两者不能混为一谈。

  在与顾客的沟通中,最终的目的是让顾客感觉舒服,沟通融洽,从而认可这个导购员,从而实现采购,而不是急于给顾客上课讲科学道理。所以,专业技术的运用,可不是按部就班的给顾客上课,更不能急于去纠正顾客的错误观念,而是要灵活运用,在顾客在轻松愉悦的状况中,先接受导购员这个人,再来认可所说出来的一些道理。即是专业底子,轻松演绎,要实现这一点,可考虑以下几个基本步骤:

  一、导购员所需要掌握的专业技术到要到位。对于导购员来说,这点是前提,没有足够的知识学习,那有后来在销售工作中的信手拈来,厚积才能薄发嘛。

  二、将专业知识进行内容输出改装。也就是本着轻松化,通俗化的原则,将专业知识通过一些通俗易懂的小例子小故事表现出来,大量使用生活中喜闻乐见的案例和手法来说明,直观明了且有乐趣,并且,除了语言描述的基础上,还要配合表情、动作、图片、视频乃至模型的配合。

  当然了,专业知识的学习并不复杂,死记硬背都可以的,但是这个轻松化通俗化的改装则需要大量的转换和设计工作。

  三、让顾客感知到导购员有专业度即可。但不要刻意显露出来,并且是当有顾客主动问到某一个环节点的时候,再来给与解答。不然的话,过多的急于表露自己的专业度,在顾客看来就是卖弄了。若是导购员的专业基础不到位的情况下,半坛子醋还在那里拼命的晃,给顾客的感觉就更差了。

  四、给顾客带来的感觉应该是这样:

  1、专业人士果然是专业人士,人家的确懂的很多,不过也不摆什么架子,人也很低调。

  2、导购员讲的这些道理我都能听明白,而且还很有趣。

  3、不管这次买不买东西,但起码学到不少东西,长了知识和见识。

  著名经济学家吴敬琏先生有句话:“经济学平民化”,就是把高深复杂的经济学理论,用普通老百姓都能听明白的道理讲出来。复杂的经济学理论尚且如此,相对简单多的商品销售,更应该能做到。

网站编辑:朱禹韬
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