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回归客户需求 提升专卖店成交率

2017-02-01 17:39 来源:大发彩神8APP_大发彩神8ios下载 作者:吴水根 [收藏]

我于2011年进入火星人,主要负责招商工作,偶尔也会巡店,很清楚的记得有一次去火星人义乌店,店里销售产品的方式很特别,导购当着客户的面把机器拆开介绍,使得加盟商对产品非常信任。2013年,我辞职开了第一家九江火星人专卖店,2015年,开了200多平的九江二店,目前在筹备第三个店。随着消费者对火星人集成灶的认可度越来越高,以及火星人在九江所建立的扎实口碑,今年一到五月的销量已超越去年一整年的销量。6月5日,举办了一场促销,一场活动下来接了70单。

精准定位消费者,建立口碑效应,通过老客户发展新客户。

对于小型企业而言,在目前的市场大环境下,重要的就是做好自己,坚持把服务做好,把细节做好,赢取生存及发展空间。市场环境对大家是公平的,对集成灶而言,目前正处于倍增的阶段,因为消费者越来越重视装修中厨房电器的重要性,因此,给我们带来了很大的发展机遇。再加上近两年集成灶卖店越来越多,很好的引领了行业的发展。不像以前,专卖店就是个导购的功能,随着市场竞争激烈程度的加剧,坐在店里很难出业绩,在消费者还没装修之前,已经被众多品牌拦截。目前的集成灶专卖店像营销公司,要做市场营销和策划等各方面的事情,那么通过什么来做好小型企业的营销中心,在纠结、探讨了很久之后,我们认为就是要动起来。

现在的消费者对服务很重视,客户进到门店,要摆脱与客户之间纯粹买卖的关系,客户来了,为客户介绍产品和装修知识,以教育式或者传达式与客户沟通。在介绍过程中销售产品,让客户感觉到进到专卖店就像是进了机场的VIP大厅,可以听着音乐,喝着咖啡,吃着水果,在轻松愉悦的环境下,体会到品牌的企业文化,吸收到专业的知识,做出对产品的正确选择。

经济环境对于小市场,小品牌的影响并不大,弱水三千,只取一勺饮。因此,只要精准定位了我们自己的客户,找对忠实的用户,影响就不是特别大。我有一位老客户是九江一个银行的行长,他在去年买了火星人X7、A3,用了之后,感觉灶和水槽很好用。这位行长可能是搞金融的原因,非常喜欢算账,他说虽然集成灶价格高,其实不贵,原因是现在商品房的厨房一般都不大,装了集成灶多出了一排吊柜的空间,多空间就等于是省钱;小厨房最适合做敞开式厨房,开放式会使得空间显得很大,还省去了门的钱;在他的影响下,后来他住的那栋楼新装修的8户家庭,无一例外全部选了火星人。还有一位客户为我介绍了7位客户,他说火星人的服务做的太贴心了,经常在办公室给同事们讲,在他的影响下,他们办公室新装修的7户人家全部选了火星人,后面还有4家即将装修的客户,也主动找到了我们。

多做市场调研,了解客户需求。

动有很多含义,不是简单狭义的跑小区、扫楼,而是要努力的去了解同行竞争品牌,了解客户需求,了解客户在选择厨电时到底愿意选择哪些品牌?为什么选择这些品牌?经过调研,分析出来的结果是客户在装修时,对烟灶产品的关注程度并不是很高,而对橱柜的关注程更高,厨电产品有时甚至是在销售橱柜时的赠品。更为重要的是在三四线城市,客户不是很重视烟灶产品。了解到这种情况后,我就决定与橱柜商合作,以便与消费者做深层次思想上的沟通,让消费者也认识到厨房中最重要的产品是烟机,只有把烟机产品选好,在厨房的体验感才会上升。因此,第一个动是市场调查,做好消费需求调查。

当然,在市场调查中也要做好同行业的调查,当消费者认可集成灶之后,为什么要选择自己的品牌,这一点也要去做分析。当消费者对集成灶还处于犹豫阶段时,如何给消费者安全感,或者当消费者考虑到作为整体的产品,坏了怎么办时,要做好消费者的解答。包括比价等,一定要在细节方面做到对竞争对手以及同行的了解。拉动销售贵在找到根源,根源就是要知道消费者想要什么,从而根据种种的需要在同行中要更专业,甚至变成装修专家,去教育客户,当客户觉得需要时候自然就会选择你。在这个过程中也会更加了解消费者的需求,无论对经营者,还是对消费者,都会更加公平。

第二个动是主动的去关怀客户,通过电话、微信,包括展会,建材类产品的活动,以及参加装饰公司的活动与客户互动。客户在哪里,就出现在哪里,充分了解客户需求。目前,我们每半个月就会做一次活动,这时候,动就体现在与客户的互动上,从客户准备装修到装修完成的过程中,都要与客户充分的动起来。如刚拿到钥匙时,通过对顾客需求的了解,通过同行以及来自建材业的资源共享与客户沟通,因为客户有装修方面的需求,会非常欢迎这样的沟通。长时间的去培养客户的感情,客户就有可能会在未来的三个月、五个月甚至九个月之内选择你。当这样的客户越来越多时,所做的努力就有了结果。

在客户不多时,我们对客户的服务可以做到12个小时内到客户家里,但随着销量和客户数量的增加,当客户有需求时,有时可能需要一两天才能到,这时就要求动作要快。在竞争激烈的条件下,通过差异化的服务,让客户认可你,才会持续不断的介绍老朋友也前来购买。我一个客户是做工程的,别墅装修的时候他就问身边的人,现在什么灶最好,价格不是问题,然后有人向他推荐了火星人。最近他跟我联系,说他公司的宿舍楼从一楼到六楼想全部换成火星人,想请我们实地看下能不能装。我的客户为我总结出了两条真言:有朋友用集成灶的,一定会影响身边朋友也用集成灶。

坚持通过专业的服务来维护消费者。

消费者重视的是实惠,希望购买到更适合自己的产品,且购买后没有后顾之忧。作为经营者,如果知道产品好,就要很好的体现出来。用最专业的导购给客户介绍产品,我们的导购对同行每个产品的结构,每个配件都很了解。多年坚持下来发现作为专卖店,提供专业的产品知识咨询和服务很重要。

最好的沟通方式就是赢得客户信任,在赢得信任的基础上成交,并且让老客户带来新客户。用心的沟通每个顾客,包括加微信与顾客聊天,到客户家中设计、维护等方式,只要坚持的沟通,就会取得一定的效果。如目前,微信的力量很强大,那就要通过一些手段去挖掘微信的价值,如果有500个客户,加了微信之好,可以为这500个客户传达一些专业性的知识,当做活动时,就可以很好的落地并达成销售。

我们要求专卖店的每个销售人员都要保持有80个左右的客户,且这80个客户也要处于持续的沟通和互动中,这时再去做活动,无论是做会销,联盟活动,还是做展会,都可以及时的把消息传达给消费者。例如联盟活动,当有10多个品牌通过展会或者大联盟的方式做活动时,因为是多个品牌的大联盟,可能会出现有上百个店做宣传,再加上第三方组委会及主办方邀请的媒体的号召力,影响范围及影响力就会很大。在这个平台上,与有意向的客户沟通,通过沟通吸引客户进店,客户进店后就有了介绍产品的机会。

其实,任何一场活动带来的销量都离不开品牌日常的累积,活动只是累积之后一个很好的爆发点。联盟活动也一样,通过一个大平台去实现潜在客户的销售,这也要求做联盟活动时,去沟通发展一些意向的客户。通常在在那个氛围下边客户就很容易成交。做活动本身不重要,重要的是谁会来参加活动,有多少人来?只要用心的去跟进每个客户,用心的去沟通。坚持下去,当用户有需求时,恰好代理商有活动,客户便会在第一时间选择你。

           (责编 邱麦平)

网站编辑:邱麦平
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